Inspirasi Detik ini

Jika kau membatasi pilihanmu hanya pada apa yang tampak mungkin atau masuk akal, kau memutuskan hubungan dengan apa yang benar-benar kauinginkan, dan yang tersisa hanyalah kesepakatan. — Robert Fritz

Persuasi Sosial

Posted by
|

Ketika berada di masa-masa “perang media” seperti saat ini, dampak yang diinginkan atas dikonsumsinya sebuah berita (baca= virus ide), seringkali sudah didesain sejak semula. Para pakar persuasi menyebutnya dengan “rekayasa citra” (perceived image).

Anda tahu, pengaruh yang terbaik, mensyaratkan 2 aspek. Penerimaan (termasuk dalam hal ini penolakan) dan penerapan. Tanpa keduanya, tidak ada terjadi persuasi. Alias pengaruhnya, nol. Sampai hari ini, 6 pendekatan persuasi yang diajukan oleh Robert Cialdini PhD., masih menjadi pijakan yang efektif. Selain itu, ada NLP dengan tawarannya “Human Model of the World” dan “NLL”-nya, Abraham Maslow dengan “Six Human Needs”, dan Anthony Robbins yang juga punya “Six Human Needs”.

Yang unik, persuasi dalam hal ini motivasi, sudah beranjak pada pendekatan yg lebih manusiawi (dalam pandangan psikologi dan biologi). Terbukti, Simon Sinek dikenal dengan tesis-nya “Start with Why” yang berkorelasi lurus (bahkan saya pahami sebagai kedekatan gagasan) dengan tesis dari Daniel Pink dalam “Drive”.

Sebagai bekal untuk melindungi diri dan-atau-sebaliknya untuk mempersenjatai diri, berikut ini 6 topi pengaruh sosial ala Cialdini:

1. Topi Kesukaan.

Seseorang atau kelompok yang kita sukai, lebih mudah mempengaruhi tindakan kita. Buktinya? ”83% terjadinya transaksi bisnis, karena pembeli menyukai penjualnya” (Kerry L. Johnson, Sale Magic). Kiat: Temukan dan bangunlah banyak kesamaan agar Anda disukai oleh pelanggan Anda. Perbedaan menciptakan jurang. Seperti kata pepatah, “Jika cinta sudah melekat, tahi kucing rasa coklat”.

2. Topi Pertukaran.

Ketika seseorang telah memberikan sesuatu kepada kita, secara manusiawi kita terdorong untuk membalas pemberian itu. Dapat pula, kita maknai dengan kecenderungan enggan menolak kepada sesiapa yang pernah berperilaku baik terhadap dirinya. Mumpung ingat! Ajukan tawaran, semudah mungkin, dan idealnya mencantumkan kosakata yang mewakili PERASAAN. Sebab, tindakan manusia hanya terjadi karena terpicunya PERASAAN. Seperti tawaran ini, “Bagaimana pak/bu, NYAMAN ‘kan meNIKMATI LAYANAN KAMI?”

Pada praktik pemasaran, persuasi pertukaran ini, digunakannya dengan pemberian DISKON dan-atau HADIAH. Bayangkan, belum bertransaksi, belum ketahui harganya, belum ada minat melirik produk/jasanya, begitu lihat DISKON, sebagai pembeli perasaan kita tiba-tiba tergoda untuk langsung merasa seolah-olah “mendapatkan sesuatu”.

Faktanya, pelanggan yang diberi ‘hadiah’ di depan, closing 2x lipat dibanding jika hanya diiming-imingi akan diberi jika membeli. Sebutlah kejadian, seorang sales permen yang memberikan free sample kepada anak kecil, membuat ortunya enggan menolak untuk tidak beli. Kita bisa amati di mal, banyak sales alat pijat yg memberikan layanan pijat, sampai membuat Anda ‘enggan’ menolak pembelian. Lainnya: para sales yang melayani berkali-kali dengan sabar, akhirnya akan meluluhkan hati Anda, bahkan ‘tanpa dipaksa’ beli. Itulah hukum timbal balik. Jika orang dibaikin, timbul rasa sungkan, enggan untuk menolak.

Maka, terjadilah transaksi atas produk/layanan yang boleh jadi tak sungguh-sungguh kita butuhkan. Fenomena ini, disebut “impulse buying”. Seseorang tekan “tombol” BELI pada diri kita, dan TIBA-TIBA kita pun LANGSUNG melakukannya.

Gara-gara topi persuasi ini, saya lebih seringnya menjual layanan SEMINAR/Workshop dengan pendekatan pelanggan yang lebih manusiawi, KARENA MENGHARGAI PENDAPAT pelanggan, yaitu ANDA! JIKA OKE, DEAL. Jika pun tidak, pelayanan terbaik sudah saya berikan. BERES!

*3. Topi Komitmen dan Konsistensi.

Ketika seseorang melakukan komitmen baik secara lisan maupun tindakan, mereka cenderung ingin memenuhinya. Berikutnya, orang cenderung tetap konsisten dengan perilaku di masa lalu mereka.
Begitu seorang suporter bola, teriak apalagi sambil nyanyi-nyanyi berulang kali, “garuda di dadaku”, maka mudahlah kita tebak, pembelaan macam apa yang akan dia pertontonkan saat timnas berlaga. Bahkan, meskipun cara bermain tim bola kesayangannya jueleek, tetap saja, mereka ingin buktikan konsistensi diri, dari ucapan mereka sendiri, “garuda di dadaku”. Dalam sebuah uji coba, seseorang menitipkan tas kepada penumpang kereta di depannya. Saat pencuri (pura-pura) mengambil tas itu, 19 dari 20 orang akan berusaha menangkap pencuri tas itu. Sedangkan hanya 4 dari 20 yang akan mengejar, jika tanpa dititipi.

Kiat: Ikatlah seseorang dengan komitmen sekecil apapun, sebisa mungkin tertulis.

4. Topi Bukti Sosial.

Karena kita cenderung untuk berkelompok, maka nilai-nilai, norma, kebiasaan, adat-istiadat, budaya, tren yang berlaku di kelompok tertentu, BESAR pengaruhnya terhadap perilaku kita. Oh, Anda masih ingat, “Koin untuk Prita”, ternyata. Yang juga menggelitik urat kebangsaan kita, ialah fenomena pembelaan atas nama BATIK.

Konon, Obama tidak hanya memenangkan kampanye di US, tapi juga di ‘Indonesia’, padahal dia pembela Yahudi. Bagaima bisa? Karena pemberitaan tentang banyaknya jumlah pendukung, membuat kita “juga merasa” mendukung dia. Kita bisa mengartikan, bahwa kebanyakan orang adalah “Me too”, saat kebanyakan orang melakukan.

5. Topi Kekuasaan/Otoritas.

Ingatkah, betapa kita memang memiliki kepatuhan khusus, pada sosok penguasa, figur, orang yang kita anggap ‘lebih’. Sebut saja: kepala kantor, ketua suku, ketua RT, atau apa sajalah. Orang akan lebih percaya diajar oleh seorang bergelar ‘Profesor’ dibanding ‘Sarjana’, lepas dari kualitasnya.

6. Topi Kelangkaan.

Jika sesuatu itu langka, sedikit, kita bergegas untuk memenuhinya. Jika kita merasa peluang kita untuk lakukan sesuatu tidak akan ada di masa depan, kita lebih cenderung melakukannya sekarang.

Contoh: main serobot saat lampu merah-kuning-hijau menyala bergantian, adalah bukti “perasaan” kelangkaan atas ketersediaan jalanan untuk dikendarai. Orang membeli kebutuhan pokok 6x lebih banyak saat dikatakan “Krisis Pangan” akan terjadi.
Yang terdekat, ingatan kita menempel pada kasus promo penjualan BlackBerry si pembawa petaka! Bisa Anda bayangkan sendiri, mekanisme sosial yang terjadi?

Kiat: Kata ‘TERBATAS’ dengan ikatan komitmen, akan menimbulkan buying power lebih besar ketimbang Anda tulis ‘Masih Banyak’.

“Sebaik-baik PERSUASI ialah keTELADANan lantas menjadikannya sebagai disiplin harian. Untuk kausebarluaskan dalam merutinkan kebaikan dan mencegah keburukan.”

Selamat berlatih.

NB) Ketika Anda serius ingin berlatih dan menguasai persuasi, untuk hidup yang lebih baik. Sadari bahwa sekaranglah saatnya menghubungi  082141-600-200. Anda bisa mengirimkan pesan (SMS/WA), ketika nomer yang Anda hubungi sedang sibuk.

Comments

  1. Gading Ekapuja Aurizki

    March 6, 2013

    Wah, artikel ini menjawab pertanyaan saya..
    Memang, beberapa strategi diatas akan mendorong kita untuk melakukan sesuatu..bahkan bisa dikatakan, kita terhipnotis tanpa dihipnotis..

    Mbois Cak!

    • Rio Purboyo

      July 4, 2015

      Baru sadar ternyata, dirimu mas Gading. Selamat ya :)

Add a comment

Tentang RioPurboyo dot Com

RioPurboyo.com adalah blog pemberdayaan diri. Hadir sebagai upaya pembaik kualitas hidup supaya lebih berkah, bermakna, dan berguna. Ketika Anda bersedia berlatih untuk mengembangkan kualitas diri, hubungi 0857-84-450-450.

Apa itu Komunitas?

Komunitas ialah alumni pelatihan dan pembaca blog. Silakan bergabung untuk saling berinteraksi, berbagi, dan bertumbuh bersama.
Follow us: Twitter | Facebook
Copyright © 2011 Rio Purboyo dot Com. All rights reserved.